Mitarbeiter entwickeln statt abwickeln

Gute Mitarbeiter sind ein wertvolles Gut, dass es zu wahren gilt. Genau so schnell, wie sich Märkte entwickeln, müssen sich auch Mitarbeiter entwickeln. Ganz besonders im Vertrieb.

Wer schnellen Umsatz will, wird kurzfristig steuern
•  Umsatz wird schon mal auf Kosten des Deckungsbeitrags angestrebt, um die Quartalszahlen zu sichern. Für das Vertriebsteam bedeutet das hohen Einsatz unter erheblichem Druck. Der Effekt sind viele kurze Kundentermine und Gespräche ohne die erforderliche Tiefe. Verkauft wird über den Preis. Das geht am schnellsten.

Ob diese Steuerung sinnvoll ist, hängt von verschiedenen Faktoren ab. Mitunter fehlt der Mut zu seinem Preis zu stehen oder das Wissen, wie wertverkaufender Vertrieb umzusetzen ist.

Einige Vertriebler bleiben beim Turbo-Vertrieb auf der gesundheitlichen Strecke. Dann sind Personalabteilung und Controlling gefragt. Zur Freigabe von finanziellen Mitteln für Recruiting, On-Boarding und Gebiets-Einarbeitung.

Der Vertriebler selbst ist an der Steuerung meist nicht beteiligt. So entgehen großen Unternehmen hoch talentierte Vertriebler. Nur, weil die Vertriebsleitung den Mitarbeiter eventuell falsch eingeschätzt und entgegen seiner wahren Kompetenzen platziert hat.

Kleinere Unternehmen tendieren ebenfalls vorschnell zum Austausch eines Vertriebsmitarbeiters, sollten die Zahlen nicht stimmen. Ursachenforschung geht zu Lasten des Vertrieblers. Überprüfungen der ausgerufenen Vertriebsziele oder offene Analysen der Gebietspotenziale finden selten statt.

Statt vorhandende Kompetenzen zu entwickeln und bestehende Kundenbeziehungen weiter zu nutzen, wird auf den Faktor Hoffnung gesetzt. Der nächste Vertriebler wartet angeblich schon und bringt „hoffentlich“ mehr.

Nachdenken zahlt sich aus
• Es zeichnet sich ein Trend in Unternehmen ab, sich extrem um gute Fachkräfte zu bemühen. Auch im inneren Personalkreis werden die Potenziale der Einzelnen geprüft und optimiert. Im Recruiting ist bereits das Unternehmens-Interesse an den Handlungspräferenzen des neuen Mitarbeiters zu spüren.

Vertrieb bedeutet für diese Unternehmen die Präsentation der Marke und der Unternehmenskultur. Sie wollen Vertriebler, die die Marke lebendig lassen werden. Mit Ihrer Persönlichkeit und Authentizität. Und keine Verkaufsroboter.

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