Akquise- und Vertrieb optimieren

Vertrieb und Verkauf bei Handwerkern, Dienstleistern, Herstellern und Konzernen

Vertrieb und Verkauf gehören zu den wichtigsten Bereichen jeder Unternehmung. Unabhängig von der Unternehmensgröße. Unabhängig von der Branche.

EasySales unterstützt Geschäftsführer, Führungskräfte im Vertrieb, selbstständige Unternehmer und Freiberufler, die schneller zu neuen Kunden und besseren Geschäften kommen wollen.

Gemeinsam identifizieren und optimieren wir Ihre vertrieblichen Herausforderungen und Prozesse.
Mit dem Ziel Ihr Umsatz- und Vertriebsziel sicher zu erreichen.

Für diese Aufgabe braucht es ein hohes Maß an Vertrauen und Verantwortung zur Arbeit. Zwischen meinen Kunden und mir – als Trainer, Berater oder Coach.

Im Folgenden beschreibe ich mein Verständnis für gute Geschäfte, vertriebliche Motivationen und Vertriebsansichten.

Als vertrauensbildende Maßnahme für Ihren Auftrag.

Vertrieb und Verkauf unterscheiden sich

Der feine Unterschied

Vertrieb
bedeutet selektieren, qualifizieren und gewinnen von Neukunden, sowie pflegen und entwickeln von Bestandskunden.

Verkauf
steht für aus eigenem Antrieb kommende, interessierte Kunden, die „nur“ noch zum Kauf geführt werden müssen.

Bedeutung der Unternehmensgröße

Vertrieb bei KMU, Konzernen und Selbstständigen

Mit unterschiedlichen Strategien zum Ziel

Klein- und Mittelständische Unternehmen (KMU)
• Vertriebler in KMUs arbeiten häufig in einem Mix aus Home-Office und Aussendienst und berichten in Jour Fixes an die Geschäftsführung oder Vertriebsleitung.
Sie organisieren sich, ihr Gebiet und Kundenstruktur weitestgehend selbst. Freiräume zur Improvisation und Flexibilität sind ausreichend vorhanden.
Marketing und Vertrieb arbeiten im Mittelstand enger zusammen. Der Vertrieb gibt Impulse im Idealfall ans Marketing weiter. Von dort werden unterstützende Maßnahmen für den Vertrieb in Form von Aktionen und indidviduellen Werbemitteln erarbeitet.
Touchpoints sind die direkte Ansprache und Akquise auf Messen, per Telefon und Kalt-Besuche.

Konzerne
• Der Kontaktaufbau zu potentiellen Kunden wird von der Marketing-Abteilung unterstützt. Werbematerial und Präsentationen stehen für den Vertrieb parat. Tochpoints sind Messen, Roadshows, Callcenter und Besuche durch SalesManager.
Die Vertriebsaufgaben sind fachlich anspruchsvoll, exakt definiert und haben kaum Raum für Eigeninitiative.
Die Vertriebsziele werden anhand von Unternehmens-KPIs jährlich neu festgelegt. Der Vertrieb berichtet kaum ans Marketing. Vielmehr funktioniert er als Ausführender der durchs Marketing/Management festgelegten Ziele.

Selbstständige und kleinere Unternehmen
• Der Chef oder die Chefin ist Vertrieb, Marketing und Ausführung in Personalunion. Eventuell unterstützen einige Mitarbeiter in der Auftragserfüllung. Die Neukundengewinnung ist komplett Chefsache und kann durch die Aufgabenvielfalt nicht immer an erster Stelle stehen. Wird ein größerer Kunde verloren, kann ein kleineres Unternehmen schnell in Schieflage geraten, da Akquise und Kundenbindung nicht ausreichend bedient wurden.

Welche Vertriebsstrategie ist die beste?

Hard-, Soft-, Consultative oder Easy

Hardselling: Anhauen – Umhauen – Abhauen
• Die AUA-Methode trifft man in Märkten mit ausgeprägtem Verdrängungswettbewerb.
Aus der Unternehmenssteuerung werden Monats-, Quartals- und Jahresziele ausgerufen. Der Kundenzyklus basiert auf Laufzeitverträgen. Kündiger können daher vom Neuanbieter mittelfristig wieder zurückgewonnen werden. Das bedeutet für den Vertrieb eine erneute Provisionsmöglichkeit. Unzufriedene Kunden und Kündiger spielen erst dann eine Rolle, wenn die Neukundenzahlen nicht das gewünschte Ergebnis zu liefern scheinen. Der Mittbewerb denkt ähnlich. Die Kunden befinden sich in einem Anbieter-Karussell.

Softselling: Auftragskuscheln ohne Druck
• Beim Softselling verhält es sich andersherum. Auf eine ehrliche Kundenbeziehung und Verkaufen ohne Druck wird großer Wert gelegt. Der Kunde bestimmt seinen Abschluß selbst. Seine Wünsche und Herausforderungen werden ausführlich besprochen. Zum Abschluß erforderliche Motivationen seitens des Vertriebs gibt es oft nicht.

Consultative Selling: Beraten und Verkaufen
• Das beratende Verkaufen ist dicht am Kunden und seinen Problemlösungen orientiert. Im Fokus für den Anbieter steht der Verkauf der Produkte in Relation zu den firmeneigenen Kosten. Anfragen werden nach der Höhe des möglichen Gewinns in einem angemessenen Rahmen bearbeitet. Das Geschäft wird über den Weg der Kundenzufriedenheit generiert.

Easy Selling: Einfach Verkaufen
• Die EasySales Verkaufsmethode folgt dem Prinzip der Win-Win-Methode auf wertschätzender Basis im Umgang miteinander. Abhängig von der Unternehmensgröße schauen wir, welche KPIs (Key Performance Indikator) den Vertrieb voranbringen bzw. verhindern. Der Vertriebs-Mitarbeiter steht im Zentrum des Verkaufsprozesses. Seine Persönlichkeit ist die Basis für gewinnbringende Kundenbeziehungen.

Welche Rolle spielt die Vertriebssteuerung?

Mitarbeiter entwickeln statt abwickeln

Gute Mitarbeiter sind ein wertvolles Gut, dass es zu wahren gilt. Genau so schnell, wie sich Märkte entwickeln, müssen sich auch Mitarbeiter entwickeln. Ganz besonders im Vertrieb.

Wer schnellen Umsatz will, wird kurzfristig steuern
•  Umsatz wird schon mal auf Kosten des Deckungsbeitrags angestrebt, um die Quartalszahlen zu sichern. Für das Vertriebsteam bedeutet das hohen Einsatz unter erheblichem Druck. Der Effekt sind viele kurze Kundentermine und Gespräche ohne die erforderliche Tiefe. Verkauft wird über den Preis. Das geht am schnellsten.

Ob diese Steuerung sinnvoll ist, hängt von verschiedenen Faktoren ab. Mitunter fehlt der Mut zu seinem Preis zu stehen oder das Wissen, wie wertverkaufender Vertrieb umzusetzen ist.

Einige Vertriebler bleiben beim Turbo-Vertrieb auf der gesundheitlichen Strecke. Dann sind Personalabteilung und Controlling gefragt. Zur Freigabe von finanziellen Mitteln für Recruiting, On-Boarding und Gebiets-Einarbeitung.

Der Vertriebler selbst ist an der Steuerung meist nicht beteiligt. So entgehen großen Unternehmen hoch talentierte Vertriebler. Nur, weil die Vertriebsleitung den Mitarbeiter eventuell falsch eingeschätzt und entgegen seiner wahren Kompetenzen platziert hat.

Kleinere Unternehmen tendieren ebenfalls vorschnell zum Austausch eines Vertriebsmitarbeiters, sollten die Zahlen nicht stimmen. Ursachenforschung geht zu Lasten des Vertrieblers. Überprüfungen der ausgerufenen Vertriebsziele oder offene Analysen der Gebietspotenziale finden selten statt.

Statt vorhandende Kompetenzen zu entwickeln und bestehende Kundenbeziehungen weiter zu nutzen, wird auf den Faktor Hoffnung gesetzt. Der nächste Vertriebler wartet angeblich schon und bringt „hoffentlich“ mehr.

Nachdenken zahlt sich aus
• Es zeichnet sich ein Trend in Unternehmen ab, sich extrem um gute Fachkräfte zu bemühen. Auch im inneren Personalkreis werden die Potenziale der Einzelnen geprüft und optimiert. Im Recruiting ist bereits das Unternehmens-Interesse an den Handlungspräferenzen des neuen Mitarbeiters zu spüren.

Vertrieb bedeutet für diese Unternehmen die Präsentation der Marke und der Unternehmenskultur. Sie wollen Vertriebler, die die Marke lebendig lassen werden. Mit Ihrer Persönlichkeit und Authentizität. Und keine Verkaufsroboter.

Haben Sie Hidden Champions unter Ihren Mitarbeitern?

Was Steve Jobs über Mitarbeiter dachte

Ein berühmtes Zitat des Apple Gründers

„Es hat keinen Sinn smarte Menschen einzustellen,
um Ihnen zu sagen, was sie machen sollen.

Wir stellen smarte Menschen ein,
damit sie uns sagen, was wir machen sollen.“

Steve Jobs ist als äußerst zielstrebiger, auf seine Projekte fixierter und charismatischer Apple-CEO bekannt. Schnell könnte man meinen, dass er keine anderen Meinungen, außer seiner eigenen, zuließ.

Sein Zitat soll uns alle daran erinnern, die Impulse anderer wertzuschätzen.

Wie denken Sie über Ihren Vertrieb und Ihre Mitarbeiter?

Sprechen wir über Ihre Herausforderungen und welche Lösungen in Frage kommen.

Sie erreichen mich telefonisch unter: 0471 95 150 160
oder über das Kontaktformular unten.

Ich freue mich auf Sie und Ihre Themen

Ihr Michael Pöhlmann

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